Étape 3 - Offres et négociation

À retenir

La promesse d'achat est un contrat légal qui engage l'acheteur dès sa signature. Le vendeur peut accepter, refuser ou faire une contre-proposition. Une fois signée par les deux parties, la promesse d'achat acceptée lie légalement le vendeur et l'acheteur.

Introduction

Vous avez préparé votre propriété, fixé le prix, lancé la mise en marché. Maintenant, les visites se passent bien et les offres arrivent. C'est le moment où mon rôle de négociateur entre en jeu. Et contrairement à ce que pensent beaucoup de gens, une bonne négociation ne concerne pas seulement le prix. Il y a beaucoup d'autres éléments à considérer.

Vue d'ensemble du processus de vente

La promesse d'achat : ce qu'on regarde

Quand un acheteur est intéressé, il soumet une promesse d'achat (PA). C'est un document légal qui engage l'acheteur dès sa signature. Mais pour vous, vendeur, rien n'est engagé tant que vous n'avez pas accepté ou fait une contre-proposition.

Une offre, ce n'est pas juste un prix. Cela inclut un certain nombre d'autres conditions qu'on analyse ensemble :
 

• Le prix. C'est évidemment l'élément central, celui que vous voulez savoir immédiatement. Mais ce n'est pas le seul.
   

• Les délais de passage au notaire et de prise de possession. Cela peut parfois être sujet à négociation. Il peut arriver que l'acheteur veuille la propriété plus vite que vous ne souhaitez la libérer, ou l'inverse. Il n'y a pas de règle absolue tout est possible et tout est négociable.
   

• Le notaire. Le plus souvent, c'est l'acheteur qui va choisir le notaire, mais ce n'est pas une obligation des 100 % des cas, en particulier, si l'acheteur ne fait pas d'hypothèque.
   

• Les conditions les plus courantes : inspection, financement, vente de la propriété de l'acheteur, analyse de documents, 2e visite, etc. Pour chaque condition, l'acheteur dispose d'un délai pour exécuter sa condition. Et généralement la condition offre à l'acheteur une porte de sortie lui permettant de se retirer de son offre d'achat si la condition n'est pas satisfaisante à ses yeux. Chaque condition est donc un risque potentiel que la transaction ne se conclue pas. Une offre sans condition est plus solide qu'une offre conditionnelle, même si le prix est légèrement inférieur. Par contre, c'est extrêmement rare.
  
  Cas particuliers de l'inspection : à peu près toutes les offres d'achat sont conditionnelle à une inspection par un inspecteur choisi par l'acheteur. Suite à l'inspection, l'acheteur a le droit de se déclarer non satisfait et de se retirer de la transaction. Il faut savoir que pour ce faire il doit invoquer un élément nouveau et suffisamment important pour justifier un tel retrait qui aura des conséquences négatives pour le vendeur. 
   

• Les délais. Date limite pour réaliser les conditions, date de prise de possession. Ces délais doivent être réalistes et correspondre à vos besoins. Quand ce n'est pas le cas, on en discute et il peut arriver qu'on fasse une contre-proposition juste pour changer de délai. Une contre-proposition peut porter sur autre chose que le prix, ou pas uniquement sur le prix.
   

• Les inclusions et exclusions. Qu'est-ce qui reste avec la propriété ? Qu'est-ce que vous emportez ? Les malentendus sur les inclusions sont une source fréquente de conflits. Mieux vaut tout clarifier dès le départ. Ça peut paraître surprenant, mais il faut comprendre qu'une transaction immobilière est un acte émotif pour le vendeur qui doit laisser une propriété qu'il habite parfois depuis plusieurs dizaines d'années. La question des inclusions et des exclusions peuvent vraiment donner lieu à des enjeux dans certains cas avec un acheteur qui veut un lustre et le vendeur qui ne veut pas le laisser... ça peut être le genre de situation où le Courtier fait une différence importante entre le succès et l'échec de la transaction. Oui, certaines transactions échoue pour des raisons qu'on peut juger déraisonnables, vu de l'extérieur. Nous sommes des êtres humains.
   

• Le dépôt. Bien que ce soit de moins en moins une pratique courante, l'acheteur peut accompagner son offre d'un dépôt qui sera versé une fois les conditions réalisées. Ce dépôt peut-être le seulement 5000 $ par exemple. Ou plus... c'est un élément pour démontrer le sérieux de la proposition. Le dépôt est conservé sur le compte en fidéicommis de l'agence du vendeur en général. L'agence transmettra le dépôt au notaire avant la signature. Sauf clause particulière explicitement mentionnée, le dépôt serait rendu à l'acheteur si la vente ne se faisait pas. 
   

• Les clauses particulières. Parfois, il y a des demandes spécifiques : occupation temporaire par le vendeur après la vente, dépôt plus élevé, etc.
   

• Délai de réponse. L'acheteur donne toujours un délai de réponse avec son offre. C'est le délai pendant lequel il est obligé de réaliser son offre si celle-ci est acceptée. Passer le délai, l'offre n'engage plus l'acheteur même si le vendeur décide de l'accepter. Il en va de même pour les contre-propositions. Il faut toujours y répondre dans le délai prescrit. Les délais habituels sont de 24 à 48 heures. Un délai trop court, peut-être perçu comme irritant par le vendeur qui veut généralement prendre le temps de réfléchir. Un délai trop long, donne trop de temps à d'autres acheteurs pour venir.

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Comme vous le voyez, une promesse d'achat comporte de nombreux éléments. Nous venons d'énumérer les conditions les plus fréquentes, mais il y a des différences aussi, en fonction du genre de propriété. On ne reçoit pas les mêmes conditions pour une maison uni familiale, que pour un duplex, pour un chalet ou pour un condo, pour une indivis ou pour une divise... Et il faut retenir que chacun de ses éléments peut se négocier. C'est ce qu'on appelle négocier une promesse d'achat ou une offre d'achat. Selon la stratégie, on peut décider de laisser aller certains éléments pour se concentrer sur d'autres.

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Mon rôle : défendre vos intérêts

Je suis là pour obtenir le meilleur prix, mais aussi les meilleures conditions pour vous.

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Parfois, le prix n'est pas l'élément le plus important. J'ai vu des vendeurs accepter une offre légèrement inférieure parce que les délais leur convenaient mieux, ou parce que l'offre était sans condition. J'ai vu des vendeurs négocier une occupation temporaire après la vente parce qu'ils n'avaient pas encore trouvé leur prochaine propriété.

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Chaque situation est unique. Mon travail, c'est de comprendre ce qui compte vraiment pour vous, et de négocier en conséquence.

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Les contre-propositions

Vous n'êtes pas obligé d'accepter ou de refuser une offre. Vous pouvez faire une contre-proposition : modifier le prix, les conditions, les délais, les inclusions. Par contre, à partir du moment où vous faites une contre-proposition, l'acheteur n'est plus tenu par sa proposition initiale. Il peut tout simplement refuser votre contre-proposition et passer à autre chose. Il est donc important de bien réfléchir avant de refuser une PA ou de faire une contre-proposition. Ce sont des discussions que nous aurons.

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L'acheteur peut alors accepter votre contre-proposition, la refuser, ou faire une nouvelle contre-proposition. C'est un va-et-vient qui peut durer quelques heures ou quelques jours.
 

Mon rôle est de vous conseiller à chaque étape : quand tenir bon, quand faire un compromis, quand accepter. Un élément important dans toute négociation, c'est de discuter avec mon client s'il est prêt à perdre complètement l'acheteur potentiel, ou si le but est vraiment de trouver un compromis. Chaque situation est différente, chaque négociation est différente.

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Les offres multiples ou surenchères immobilières

Si votre propriété génère beaucoup d'intérêt, vous pourriez recevoir plusieurs offres en même temps. C'est ce qu'on appelle une situation d'offres multiples ce qui conduit généralement à des surenchères. Cela se produit assez souvent dans la grande région de Montréal pour différents types de produits. Nous sommes seulement en février et j'ai déjà assisté à deux cas extrême d'offres multiples et de surenchères :

1. Le premier cas concerne un duplex à Montréal qui a reçu... 19 offres d'achat simultanées ! Je ne pense pas avoir déjà vu plus...

2. Le deuxième cas concerne une petite maison à Laval qui était mise en marché légèrement en dessous de 620 000 $ et qui a été vendu… 740 000 $

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C'est souvent le résultat d'une stratégie de mise en marché à prix attractif : on affiche dans le bas de la fourchette (voir carrément très en dessous d'un prix normal), on génère de l'intérêt, et on laisse le marché faire monter le prix. Je ne conseille jamais à un vendeur d'affiché très en dessous du prix normal. Je pense qu'il est beaucoup plus sain et sécuritaire pour le vendeur qui souhaite vendre rapidement d'afficher dans le bas de la fourchette de prix normal, mais certainement pas très en dessous. On n'est jamais garantie qu'on aura des surenchères significatives.

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Cependant, quand cela se produit, il y a plusieurs règles à respecter au Québec :

• Les montants proposés dans les promesses d'achat sont confidentiels. On ne peut pas se servir du prix proposé par un acheteur pour faire monter le prix d'un autre acheteur.

• Par contre, les courtiers des acheteurs sont informés qu'il y a plusieurs offres. Il discute avec leurs clients, et ceux-ci peuvent bonifier leurs offres initiales, mais ceci se passe à l'aveugle au Québec, contrairement à d'autres provinces du Canada. 

• Toutes les offres sont présentées au vendeur par moi ou par les courtiers des acheteurs qui le désirent. 

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Les offres multiples peuvent être stressantes, mais bien gérées, elles sont forcément à l'avantage du vendeur.

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La promesse d'achat acceptée (PAC)

Une fois qu'on s'entend sur tous les termes, vous (ainsi que l'acheteur) acceptez une promesse d'achat ou une contre-proposition. Elle devient alors une promesse d'achat acceptée (PAC).

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À ce moment, le contrat est engageant pour les deux parties. L'acheteur et le vendeur sont liés. Si l'une des parties ne respecte pas ses engagements, l'autre peut intenter un recours en justice et éventuellement forcer la vente, et même obtenir des dommages et intérêts s'il y a lieu. Évidemment, on parle là de cas absolument exceptionnel. Mais ça existe. Il faut être très sérieux dans ce processus.

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C'est pourquoi il faut bien faire les choses avant de signer. Une fois la PAC signée, on passe à l'étape suivante : la réalisation des conditions.

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En résumé

La négociation, c'est bien plus que du marchandage sur le prix. C'est l'analyse complète de chaque offre, la compréhension de vos priorités, et la capacité de trouver un terrain d'entente qui vous avantage.

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Mon rôle est de vous représenter, de vous conseiller, et de défendre vos intérêts à chaque étape.

Vous avez des questions sur la négociation ? Prenez rendez-vous pour en discuter : https://www.christophefuret.com/rdv

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Questions fréquentes

Q1 : Dois-je accepter la première offre ?

R : Pas nécessairement. Tout dépend du prix, des conditions, et du contexte du marché. Si l'offre est proche de vos attentes et que les conditions sont raisonnables, ça peut valoir la peine de l'accepter directement sans faire de contre-proposition. Si elle est trop basse, on peut la refuser ou contre-proposer. C'est rarement judicieux de refuser directement. Je vous conseille selon l'offre et vos objectifs. Par contre, il faut toujours bien y réfléchir, et ne pas répondre sur un coup de tête. J'ai vu plusieurs vendeurs regretter six mois plus tard une offre qu'ils avaient refusée au début.

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Q2 : Qu'est-ce qu'une offre sans condition ?

R : C'est une offre où l'acheteur n'impose aucune condition (pas d'inspection, pas de condition de financement). C'est plus risqué pour l'acheteur, mais plus sécuritaire pour le vendeur : si l'offre est acceptée, la vente est pratiquement garantie. On passe directement au notaire et à l'étape 5 de notre processus de vente. Ce type d'offre peut justifier d'accepter un prix légèrement inférieur.

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Q3 : Comment fonctionnent les offres multiples ?

R : Quand plusieurs acheteurs soumettent une offre en même temps, on les informe qu'ils sont en compétition. Chacun peut alors soumettre sa meilleure offre, sans connaître cependant le montant des autres offres. C'est un processus à l'aveugle au Québec. On analyse toutes les offres ensemble et on choisit celle qui offre le meilleur équilibre entre le prix et les conditions pour le vendeur.

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Q4 : Puis-je négocier autre chose que le prix ?

R : Oui. Les délais, les inclusions, les conditions, l'occupation temporaire après la vente... tout le contenu d'une promesse d'achat peut se négocier. Parfois, d'autres éléments comptent autant que le prix, selon votre situation.

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​​​​​​​​​​​mise à jour : Février 2026

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