Dans la série Vendre une propriété immobilière au Québec

Étape 2 - Mise en marché

À retenir

Le prix de vente doit être basé sur une analyse comparative de marché, pas sur vos attentes ou vos besoins, ni sur le prix affiché sur la maison d'à côté à vendre depuis plusieurs mois. Une propriété bien préparée et bien photographiée se vend plus rapidement et souvent à meilleur prix. La mise en marché sur Centris donne accès à la majorité des acheteurs actifs au Québec.

Introduction

La mise en marché, c'est le moment où votre propriété devient visible. Mais avant d'afficher la pancarte, il y a deux choses essentielles à régler : préparer la propriété pour qu'elle se présente sous son meilleur jour, et fixer le bon prix.

Par ailleurs, il faut comprendre qu'une bonne mise en marché est essentielle. Pour obtenir le meilleur prix d'une propriété, il faut qu'un maximum de gens la voient. Il faut qu'elle soit visible et diffusée. Parfois, les gens s'imaginent qu'une vente rapide à une connaissance et à leur avantage. Ça peut être le cas d'un point de vue facilité, mais ce n'est jamais le cas du point de vue du prix. Pour obtenir le meilleur prix pour le vendeur, il faut qu'un maximum d'acheteurs potentiels puissent voir la propriété. Les ventes en catimini ne sont jamais à l'avantage du vendeur. Elles sont seulement à l'avantage de celui qui achète la propriété avant que quiconque ne sache qu'elle est à vendre.

Vue d'ensemble du processus de vente

Préparer la propriété : mon approche

On parle souvent de home staging. Moi, je préfère parler de préparation. Faire appel à un professionnel du home staging n'est pas toujours nécessaire, et c'est même rarement indispensable. Par contre, il faut absolument que la propriété soit prête à recevoir des visiteurs.

J'ai un petit plan de match que je partage avec mes clients :

Vider et mettre en valeur les espaces. Sortez les meubles et objets superflus. Souvent, c'est 50 % du contenu qui doit partir. Les pièces importantes (cuisine, salon, salles de bain, chambres) doivent respirer. Les placards et garde-robes aussi : les acheteurs vont les ouvrir, et des rangements encombrés donnent l'impression qu'il manque d'espace.
Nettoyage. Tout ce qui peut briller doit briller : Toilettes, salle de bain, cuisine, chromes, miroirs, fenêtres, sols, comptoirs, interrupteurs, poignées de portes, grilles d'aération. Les acheteurs remarquent tout. Un logement propre inspire confiance. C'est difficile de se projeter dans un logement dont la propreté n'est pas impeccable, en particulier dans la salle de bain…
Dépersonnaliser. Mettez-vous dans la peau des visiteurs. Enlevez les photos personnelles, les collections, les objets religieux, les décorations trop spécifiques. L'acheteur doit pouvoir se projeter. De façon générale, rien ou presque sur les dessus de meuble. Les objets trop personnels mettent les visiteurs mal à l'aise avec le sentiment d'entrée dans votre intimité. On ne veut pas créer ce genre de sensation aux visiteurs.
Éliminer les irritants. Portes d'armoires qui ferment mal, tiroirs qui coincent, robinets qui fuient, ampoules brûlées, interrupteurs de travers. Ce sont des détails, mais ils s'accumulent dans la tête de l'acheteur. Pour une bonne visite, l'attention de l'acheteur ne doit pas être attirée par ce genre d'irritant. Même dans son subconscient, ceci laisse une trace.
Réparations mineures. (budget max : 1 % du prix) Boucher les trous, rafraîchir la peinture, remplacer un carreau de céramique brisé, refaire les joints de calfeutrage. Pas de gros travaux, mais un coup de propre qui fait la différence. Si on peut mettre La maison dans un état "clé en main" même si ce n'est pas "au goût du jour" l'acheteur se projette encore mieux. Il peut habiter immédiatement.
L'extérieur aussi. C'est la première impression. Pelouse, entrée, boîte aux lettres, façade. Tout doit être soigné. Pas besoin d'avoir un paysagement digne de Versailles. Mais évitons, la forêt vierge, les mauvaises herbes, etc.

Fixer le bon prix : mon approche

C'est la question la plus importante. Mon approche est simple : je vous dis la vérité, et pas nécessairement ce que vous voudriez entendre. Je suis là pour vous confronter à la réalité et vous pousser à réfléchir pour vous préparer à ce que l'acheteur et son courtier vont nous dire. Je ne suis pas là pour vous pomper et vous faire miroiter des montants imaginaires dans le seul but de vous faire signer le contrat de vente. Nous allons donc avoir une bonne discussion, mais nous allons tomber d'accord car je vais vous montrer des éléments probants pour déterminer le prix.. nous choisirons ensemble la stratégie et le prix pour la mise en marché initiale.

comment fixer le prix de vente d'une maison

Je regarde les comparables. Pas n'importe lesquels : des propriétés vendues (pas juste affichées), dans le même secteur, de même nature, idéalement dans les 12 derniers mois. C'est la seule façon d'avoir une lecture fiable du marché.

Mais je regarde aussi les listings annulés ou expirés. Ce sont des propriétés qui n'ont pas trouvé preneur, souvent parce que le prix était trop élevé. Ça donne des pistes précieuses.

Et je regarde ce qui est actuellement sur le marché. Pas pour copier les prix, mais pour connaître la compétition. Une propriété similaire à la vôtre, affichée depuis 6 mois, c'est un signal clair : son prix est trop haut. Une propriété beaucoup mieux que la vôtre qui n'est pas vendue depuis plusieurs mois, alors qu'elle est comparable, ça aussi, c'est une information utile.

Au final, on va obtenir une fourchette de prix avec une confiance que votre propriété doit se vendre à l'intérieur de cette fourchette. Il y a donc un prix minimum et un prix maximum.

La stratégie de prix : vendre vite ou s'essayer ?

Il y a deux approches possibles, et on en discute ensemble :

Soit on affiche dans le bas de la fourchette de prix pour générer de l'intérêt rapidement, possiblement des offres multiples, vendre rapidement sa maison..
Soit on affiche dans le haut de la fourchette de prix pour "tester" le marché, en acceptant que ça puisse prendre plus de temps.

Les deux sont valides, selon votre situation. Ce qui compte, c'est que vous compreniez les conséquences de chaque choix. Et surtout, il faut être à l'écoute du marché. Si on n'a pas de visite, ce n'est pas normal. Si on a des visites, mais pas d'offre, ce n'est pas normal non plus. Dans les deux cas, il faut être à l'écoute et s'adapter rapidement.

Le piège de la surévaluation immobilière

C'est le risque principal pour le vendeur. Une propriété affichée trop cher reste sur le marché. Les semaines passent. Les acheteurs et les courtiers se demandent ce qui ne va pas. On finit par baisser le prix, mais le mal est fait : la propriété est "brûlée". Les courtiers pensent que c'est une propriété qui a des problèmes.

Mon rôle, c'est de vous éviter ça. On fixe un prix réaliste dès le départ, on écoute le marché, et on s'adapte si nécessaire. L'entêtement ne paie jamais.

Les rénovations font-elles monter le prix ?

C'est une question fréquente. Si je mets 10 000 $ de rénovation, est-ce que mon prix va monter de 10 000 $, de plus, ou de moins ? La réponse honnête, c'est que c'est rarement 100 %. Chaque dollar que vous allez mettre dans une rénovation avant la vente va généralement vous rapporter moins que un dollar.

Voici ce que montrent les données du marché (source : Institut canadien des évaluateurs) :

Peinture intérieure : 50 % à 100 %
Peinture extérieure : 50 % à 100 %
Rénovation salle de bain : 75 % à 100 %
Rénovation cuisine (comptoirs, armoires) : 75 % à 100 %
Toiture : 50 % à 80 %
Système de chauffage : 50 % à 80 %
Rénovation sous-sol : 50 % à 75 %
Portes et fenêtres : 50 % à 75 %

En pratique, c'est très difficile d'estimer précisément. Ces chiffres donnent une tendance, mais chaque propriété est différente.. On récupère rarement un dollar pour un dollar investi. Par contre, une propriété bien présentée se vend plus vite. Et moins de jours sur le marché, ça peut se traduire par un meilleur prix final. Mais en dehors de personnes qui font des opérations volontaires de flip, on s'en tient généralement aux réparations et à la peinture.

La diffusion : où votre propriété sera visible

Une fois la propriété prête et le prix fixé, on passe à la visibilité. Le meilleur moment pour mettre en ligne ? En général, le jeudi ou le vendredi, pour que les première visites puissent se faire le week-end. Mais ce n'est pas une règle absolue.

Photos et vidéos professionnelles

C'est non négociable. Je fais appel à un photographe professionnel, incluant des prises de vue par drone quand c'est pertinent. Ces photos, c'est moi qui les paie. De nos jours, ça ne suffit pas. Il faut aussi au moins une vidéo professionnelle pour les réseaux sociaux. Mais pour une propriété de valeur, on peut aller encore plus loin avec les visites virtuelles et d'autres choses encore.

Les portails immobiliers

Votre propriété sera sur Centris.ca, Remax.ca, MLS, Realtor.ca, et tous les réseaux où les acheteurs cherchent.

Mes réseaux

Je diffuse sur mes réseaux professionnels : plus de 13 000 contacts sur LinkedIn, plus de 5 000 sur Facebook, et je suis partenaire officiel du groupe Les Français à Montréal (plus de 220 000 membres). Je publie aussi sur Instagram et TikTok selon les cas.

Publicité payante

Selon la propriété, je fais de la publicité ciblée sur Facebook et TikTok pour toucher des acheteurs potentiels qui ne cherchent pas encore activement.

Mise en marché traditionnelle

Pancarte Remax, visites libres (généralement le dimanche à 14h), porte-à-porte dans le quartier, appels aux courtiers qui ont vendu récemment dans le secteur, caravane de courtiers Remax Crystal, publipostage, etc.

Nous discuterons de toutes ces options et nous nous adapterons en fonction du marché.

Gérer les visites

Je suis toujours présent personnellement lors des visites. Pas de boîte à clé. C'est important pour moi de voir les réactions des acheteurs, de répondre à leurs questions, et de protéger votre propriété.

Cas particulier : les immeubles à revenus

Quand il y a des locataires, il faut les prévenir et coordonner les visites avec eux. Et surtout, il faut que les locataires m'aiment bien. Un locataire qui a une mauvaise image du courtier peut rendre la vente très difficile. Je prends le temps de me présenter, d'expliquer le processus, et de respecter leur espace.

Ajuster la stratégie

Une fois en marché, on surveille. Je vous partage régulièrement ce qui se passe : les demandes de visite, les questions, l'intérêt ou le manque d'intérêt, nombre de vues sur Centris, commentaires des acheteurs et des courtiers.

Si après quelques semaines il n'y a pas d'offres, ou pire encore, pas de visite, on se parle. La raison est toujours très simple et au final c'est toujours une affaire de prix. Une maison très mal préparée ou une maison quasiment en ruine peuvent très bien se vendre rapidement avec un prix réaliste qui reflète la situation. Dès qu'il n'y a pas de visite ou d'offres, inévitablement, c'est qu'il y a un écart entre la propriété et ce que les acheteurs potentiels sont prêts à donner pour la propriété. À l'extrême, je donne toujours cet exemple : n'importe quelle maison mise en marché à 50 000 $ à Montréal, va partir en surenchère en quelques jours. Tout peut se vendre c'est toujours une histoire de prix.

Donc ce qui est très important, c'est qu'on ajuste ensemble, sans attendre que la propriété soit brûlée.

En résumé

La mise en marché, c'est la vitrine de votre propriété. Une bonne préparation, un prix juste, une diffusion large, et un suivi rigoureux : c'est ce qui fait la différence entre une vente rapide et une propriété qui traîne.

Vous avez des questions sur la mise en marché ? Prenez rendez-vous pour en discuter : https://www.christophefuret.com/rdv

Questions fréquentes

Q1 : Faut-il faire du home staging pour vendre ?

R : Pas nécessairement avec un professionnel. Ce qui compte, c'est que la propriété soit propre, dégagée, dépersonnalisée et bien présentée. J'ai un plan de préparation que je partage avec mes clients, et ça suffit dans la grande majorité des cas.

Q2 : Comment fixer le bon prix de vente ?

R : En analysant les comparables : des propriétés similaires vendues récemment dans le même secteur. Le piège fréquent des vendeurs est de se laisser trop influencer par les prix de mise en marché affichés au lieu des prix de vente réels. Je regarde aussi les listings expirés ou annulés (souvent trop chers) et ce qui est actuellement en vente (la compétition). On choisit ensemble la stratégie selon vos objectifs.

Q3 : Que se passe-t-il si ma propriété ne se vend pas ?

R : Si une propriété ne se vend pas, c'est toujours une question de prix. La présentation ou le moment peuvent influencer la vitesse de vente, mais au final, tout se vend au bon prix. Si après quelques semaines il n'y a pas d'offres, on réévalue ensemble. L'important est de ne pas s'entêter et de réagir avant que la propriété soit "brûlée" sur le marché.

Q4 : Les rénovations augmentent-elles le prix de vente ?

R : Rarement à 100 %. On récupère généralement entre 50 % et 80 % de l'investissement selon les travaux. Par contre, une propriété bien présentée se vend plus vite, ce qui peut éviter des baisses de prix.

mise à jour : Février 2026

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