Dans la série Acheter une propriété immobilière au Québec

Étape 3 : Offres et négociations

Introduction

Nous avons trouvé la propriété. Celle qui coche les bonnes cases. Maintenant commence une étape cruciale : préparer une promesse d'achat !

Au Québec, la rédaction de la promesse d'achat, puis la négociation qui s'en suit, sont des moments très structurés et décisifs. C'est là que mon rôle de chef de projet et mon expérience prend tout son sens.

Une offre bien structurée peut faire la différence entre obtenir la propriété aux bonnes conditions ou la perdre au profit d'un autre acheteur. Mais dans tous les cas, il ne faut pas s'attacher. Si on ne peut pas obtenir des conditions qui protègent suffisamment l'acheteur, mieux vaut continuer les recherches.

Vue d'ensemble du processus d’achat

Le processus d’achat immobilier au Québec : vue d’ensemble

L'analyse de marché : établir notre stratégie

Comprendre le contexte du vendeur

Avant même de parler de prix, je réalise une analyse comparative de marché approfondie. Ce n'est pas une simple formalité – c'est ce qui nous permettra de négocier en position de force.

Concrètement, j'analyse :

Les ventes récentes de propriétés similaires dans le secteur (3 à 6 derniers mois)
Les prix demandés vs les prix réellement obtenus
Le temps moyen sur le marché pour ce type de propriété
Les tendances actuelles (marché d'acheteurs ou de vendeurs)
Les particularités de la propriété qui justifient un ajustement de prix

Cette analyse nous donne un portrait réaliste de la valeur marchande. Pas le prix demandé par le vendeur. Pas ce que vous aimeriez payer. Mais ce que le marché démontre comme valeur objective.

C'est cette analyse qui déterminera notre stratégie : est-ce qu'on offre le prix demandé ? Est-ce qu'on négocie à la baisse ? Est-ce qu'on offre même au-dessus du prix demandé si nous sommes en offres multiples ?

Il faut comprendre que l'achat d'une résidence n'est pas la même chose qu'un investissement. Le prix que l'acheteur va payer dépend de son intérêt dans la propriété. Si l'intérêt est très grand, car la propriété est parfaite, mais que nous sommes en compétition, ce n'est pas nécessairement grave de payer 10 000 $ ou 20 000 $ de trop pour une propriété que nous allons garder 10 ou 15 ans. Mais si la propriété est sur le marché depuis un certain temps, et qu'il n'y a pas de compétition, nous sommes alors en position de force pour utiliser les données du marché pour négocier le prix avec des élements objectifs.

La rédaction de la promesse d'achat

Une bonne négociation ne se limite pas aux chiffres. Il faut comprendre la situation du vendeur.

Questions que je pose au courtier du vendeur :

Depuis combien de temps la propriété est sur le marché ?
Y a-t-il eu d'autres offres ? Des visites multiples ?
Pourquoi le vendeur vend-il ? (mutation, déménagement, succession)
Quel est son échéancier ? Est-il pressé ?
Y a-t-il des éléments particuliers qui comptent pour lui ? (date de possession, inclusions)

Ces informations nous permettent d'adapter notre offre. Un vendeur pressé sera peut-être plus flexible sur le prix. Un vendeur attaché à sa maison appréciera peut-être une lettre personnelle. Un vendeur qui a déjà acheté ailleurs sera sensible à une date de possession rapide.

Chaque situation est unique. C'est mon travail de décoder ces éléments pour structurer l'offre la plus efficace possible.

La promesse d'achat (PA) est un contrat légal unilatéral. Elle engage l'acheteur dès sa signature pour une durée déterminée. Mais une fois signée par les deux parties, elle devient contraignante. Il faut donc bien faire les choses du premier coup.

Quelques éléments essentiels de la promesse d'achat (PA)

1. Le prix : C'est évidemment l'élément central. Basé sur notre analyse de marché et le contexte, on détermine ensemble le prix à offrir.

Important : le prix n'est qu'un élément parmi d'autres dans une négociation. Parfois, être flexible sur d'autres aspects (date de possession, inclusions) peut compenser un prix légèrement plus élevé.

2. La date de prise de possession : C'est la date à laquelle vous devenez officiellement propriétaire et obtenez les clés (le plus souvent lors de la signature chez le notaire). Cette date doit être réaliste en tenant compte :

Du délai nécessaire pour réaliser les conditions (inspection, financement)
Du temps requis par le notaire pour préparer les documents
De vos contraintes personnelles (fin de bail, déménagement)
Des besoins du vendeur

En général, on prévoit entre 30 et 60 jours entre l'acceptation de la promesse et la prise de possession.

Remarque : le plus souvent c'est l'acheteur qui choisit le notaire, mais il y a des exceptions.

3. Les inclusions et exclusions : Par défaut, tout ce qui est fixé à demeure reste avec la propriété (luminaires, stores, électroménagers encastrés, etc.). Tout ce qui est mobile (meuble) ce n'est pas inclus.

Mais il est toujours recommandé de spécifier clairement :

Ce qui est inclus (électroménagers mobiles, remise, spa, etc.)
Ce qui est exclu (lustre spécial, plantes, etc.)

Les malentendus sur les inclusions sont une source fréquente de conflits. Mieux vaut tout clarifier dès la promesse d'achat. Il faut comprendre que la vente d'une propriété résidentielle est un acte émotif pour le vendeur. Je vois certaines transactions rendues difficiles en raison d'un malentendu sur une table ou des meubles de jardin.

4. Les conditions indispensables : il s'agit des clauses qui protègent l'acheteur et lui permettent de se retirer de la transaction si elles ne sont pas satisfaites. Les plus courantes :

Condition d'inspection : La condition la plus importante. Elle vous donne le droit de faire inspecter la propriété par un professionnel et de vous retirer si l'inspection révèle des problèmes majeurs non divulgués. Délai typique : 10 à 15 jours.
Condition de financement : Elle vous protège si votre institution financière refuse finalement de financer l'achat ou offre des conditions inacceptables. Délai typique : 15 à 30 jours (selon la complexité du dossier et la période de l'année).
Condition de vente de votre propriété actuelle : Si vous devez vendre votre propriété actuelle pour acheter, cette condition est essentielle. Mais attention : elle rend votre offre moins attrayante pour le vendeur. Il existe différentes options à ce niveau dont la fameuse clause 72 heures... nous en parlerons une autre fois !
Condition de révision de document : clause particulièrement importante pour des condos avec la révision des documents de copropriété mais elle est à considérer aussi pour une propriété de tout type.

5. Divers conditions :

clause de vérification de la conformité du bâtiment,
clause de dézonage ou changement d'usage
...

Dans tous les cas, il est important de comprendre que je suis un guide mais que l'acheteur reste décisionnaire. Je négocie dans un cadre qui est défini et discuter en avance avec l'acheteur. La stratégie est construite ensemble.

La déclaration du vendeur

Il y a un document très important dont nous n'avons pas encore parlé : la déclaration du vendeur. Le vendeur doit remplir une déclaration révélant tous les problèmes connus de la propriété :

Tout les défauts connus de la propriété
Travaux effectués
Problèmes d'eau, moisissures, insectes
Matériaux dangereux (amiante, pyrite, vermiculite)
Réclamations d'assurance
Disputes de voisinage

Lisez attentivement ce document. Si le vendeur a omis de déclarer un problème qu'il connaissait, il pourrait être tenu responsable après la vente. Par contre, tout ce qui est déclaré ne peut pas être retenu contre lui comme un vice caché, puisque précisément, c'est déclaré !

Lorsque nous allons signer notre promesse d'achat, comme acheteur, vous allez devoir signer / accuser réception (et lecture) de la déclaration du vendeur. Concrètement, vous faites votre offre d'achat en ayant connaissance de ce qui est contenu dans la déclaration du vendeur.

La stratégie de présentation

Une fois la PA rédigée, il faut la présenter au vendeur. Là encore, la stratégie compte.

Timing
Dans un marché compétitif, attendre peut signifier perdre la propriété. Dans un marché plus calme, prendre le temps de bien ficeler notre offre peut nous donner un avantage.

Communication
Je ne me contente pas de l'envoyer par courriel. Je dois discuter avec le courtier du vendeur pour l'informer que j'ai une offre signée en main. En parlant avec lui, nous allons déterminer si je présente personnellement la promesse d'achat au vendeur, ou bien si le vendeur a signifié explicitement qu'il souhaitait que les promesses d'achat soient présentées par son courtier uniquement.

Cette conversation me permet selon les circonstances de :

Expliquer la logique derrière notre prix
Mettre en valeur les forces de notre offre (financement solide, peu de conditions, flexibilité)
Tenter de saisir la réaction probable du vendeur
Maintenir la porte ouverte à la négociation

Délai de réponse
On donne généralement 24 à 48 heures au vendeur pour répondre. Trop court et on le brusque. Trop long et on risque qu'un autre acheteur se manifeste entre-temps. Plus l'offre est difficile à avaler pour le vendeur (agressive) plus nous devons lui laisser du temps pour éviter une réponse émotive, pour laisser le temps à son courtier, de bien lui expliquer et le rationnaliser. Si l'offre ne lui plaît pas, nous espérons toujours qu'il fasse une contre-offre.

La négociation : contre-propositions et ajustements

Il est rare qu'une première offre soit acceptée telle quelle. Le plus souvent, le vendeur revient avec une contre-proposition. Cela fait d'ailleurs généralement partie de notre stratégie dès la soumission de notre première offre.

Les scénarios possibles

Scénario 1 : Acceptation pure et simple
Le vendeur signe votre promesse sans modification. C'est rare, mais ça arrive – surtout si votre offre était solide et le marché favorable aux acheteurs. Si nous sommes les premiers sur une propriété et que nous craignons l'arrivée d'autres acheteurs, cela peut faire partie de notre stratégie de faire "une offre que le vendeur ne peut pas refuser"...

Scénario 2 : Refus pur et simple
Le vendeur refuse votre offre sans contre-proposition. Cela signifie que l'écart est trop grand, ou qu'une autre offre plus intéressante est sur la table. Si nous sommes seuls comme acheteur, cela veut dire que nous avons mal évalué la capacité de négociation du vendeur. Nous avons affaire à un vendeur peu flexible. Il nous donne le message que notre offre ne vaut même pas la peine d'être négociée. Probablement, nous ferions mieux de passer à autre chose !

Scénario 3 : Contre-proposition du vendeur (le plus fréquent)
Le vendeur est intéressé par notre offre, mais il modifie certains éléments de votre offre :

Prix différent
Date de possession ajustée
Modifications aux inclusions/exclusions
Demande de retrait ou modification de certaines conditions
...

La contre-proposition s'accompagne d'un délai de validité que le vendeur donne à l'acheteur pour lui répondre. Une fois que le vendeur a signé une contre-proposition, c'est lui qui devient engagé à respecter sa contre-proposition tant que nous sommes à l'intérieur du délai. L'acheteur est libéré de son engagement initial. Il a maintenant l'option d'accepter, de refuser, ou bien de faire lui-même une nouvelle contre-proposition.

Quelques règles en négociation pour l'acheteur

1. Gardez vos émotions en contrôle
Je sais, vous êtes attaché à cette propriété. Mais montrer trop d'enthousiasme affaiblit votre position de négociation. C'est mon travail de garder la tête froide et de vous conseiller objectivement.

Je le dis toujours : tant que ce n'est pas signé, ce n'est pas signé !! Soyez prêts à laisser aller si nécessaire.

2. Sachez jusqu'où vous pouvez aller

Avant même de faire la première offre, on établit ensemble :

Votre prix idéal
Votre prix maximum absolu
Les éléments sur lesquels vous êtes flexible
Vos dealbreakers

3. Ne négociez pas seulement sur le prix

Parfois, le vendeur est ferme sur le prix mais flexible sur d'autres aspects. Une date de possession qui l'arrange, la possibilité de laisser certains meubles, un délai plus long pour les conditions – ces éléments ont de la valeur et peuvent faciliter un accord.

4. Sachez quand vous retirer
Toutes les négociations ne mènent pas à une entente. Si le vendeur est déraisonnable ou si vous dépassez votre budget, il faut avoir le courage de se retirer. Il y a toujours d'autres propriétés.

L'acceptation : promesse d'achat acceptée = PAC

Après éventuellement plusieurs allées et retours de contre-propositions, si le vendeur et l'acheteur arrivent à une entente, nous avons une promesse d'achat acceptée (PAC) – aussi appelée "offre acceptée" ou "vendu conditionnel".

C'est une étape excitante ! Mais ce n'est pas terminé. La propriété n'est pas encore à vous. Nous devons garder la tête froide et continuer à suivre notre plan de match.

Ce qui se passe maintenant :

Le dépôt (si nous en avions proposé un, ce qui devient assez rare) est remis au courtier du vendeur (ou de l'acheteur) et déposé en fidéicommis (in trust)
Les délais pour réaliser les conditions commencent à courir dès le lendemain de la signature d'acceptation et en immobilier tous les jours comptent : les samedi, dimanche, jours fériés... d'où l'importance d'être bien préparé !
Pendant ce temps, la propriété est toujours affichée sur Centris et des acheteurs supplémentaires peuvent encore faire des propositions en deuxième rang. Mais en pratique, la majorité des acheteurs ne veulent plus visiter une propriété à partir du moment où une offre est déjà acceptée. C'est parfois une erreur, car une offre en deuxième rang a quand même des chances dans l'hypothèse où l'offre en premier rang échoue par exemple au financement. Dans ce genre de circonstances, j'essaye toujours de sonder l'opinion du courtier du vendeur pour déterminer si cela vaut la peine d'être en deuxième rang, de déterminer la solidité de l'offre qui a été acceptée.

Quelques pièges à éviter pour l'acheteur

Piège #1 : Offrir sans se protéger suffisament par peur de perdre la propriété
Dans un marché de vendeurs, la pression peut être forte. Mais renoncer à l'inspection en particulier, c'est prendre des risques importants. Il y a presque toujours moyen de structurer des conditions raisonnables qui protègent vos intérêts tout en restant compétitif.

Piège #2 : Se laisser emporter dans une guerre d'enchères
Quand plusieurs acheteurs veulent la même propriété, les prix peuvent monter rapidement. Gardez en tête votre budget maximum et la valeur marchande réelle. Gagner n'a aucun sens si vous vous mettez en difficultés financières.

Dans une telle situation, mon conseil est double :

Proposer un prix suffisant (pas trop bas) pour ne pas avoir de remords si jamais on perd
Proposer un prix raisonnable (pas trop haut) pour ne pas avoir de remords non plus si jamais on gagne.

Piège #3 : Négliger les petits détails
Les inclusions, les dates, les conditions – chaque mot compte dans une promesse d'achat. Ce que vous ne spécifiez pas clairement peut vous causer des problèmes plus tard.

Piège #4 : Ne pas lire attentivement avant de signer
La promesse d'achat est un contrat de plusieurs pages avec un vocabulaire juridique. Prenez le temps de lire et de poser des questions. Une fois signée, vous êtes lié. Je suis là pour répondre à toutes vos questions et pour vous aider, mais cela ne vous dispense pas de lire les documents et de vous investir dans le projet.

En résumé...

La promesse d'achat et la négociation sont des moments stratégiques où l'expertise et l'expérience font toute la différence.

Mon rôle est de :

Analyser le marché pour établir une stratégie solide
Rédiger une promesse d'achat qui protège vos intérêts
Présenter votre offre de manière efficace
Négocier en votre nom avec tact et fermeté, parfois avec bluff selon la stratégie décidée ensemble
Vous conseiller objectivement à chaque étape

Une fois la promesse acceptée, on passe à l'étape suivante : la réalisation des conditions. C'est là que le stress et les émotions commencent à monter pour l'acheteur. Grâce à la bonne préparation que nous avons fait dans les étapes précédentes, nous pourrons cependant gérer cette avant-dernière étape avec sérénité !