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  • Photo du rédacteurChristophe Furet

Le courtier immobilier : votre chef de projet pour une vente immobilière réussie

Une étude Léger marketing réalisée auprès de 1203 répondants et publiée le 27 octobre 2021 sur le site de l’APCIQ (Association Professionnelle des Courtiers Immobiliers du Québec) indique que le taux de satisfaction des vendeurs qui ont fait affaire avec un courtier immobilier s’élève à 89%. Il doit bien y avoir une raison. Peut-être est-ce parce que l’étude est publiée par l’APCIQ me direz-vous ? OK, d’accord, mais pas seulement ! En effet, vendre votre propriété sans courtier immobilier, c'est un peu comme aller en Cour sans avocat. Possible, mais périlleux. J’espère vous en convaincre !

Les 4 atouts indispensables de votre courtier immobilier

1 - Le juste prix : le nerf de la guerre !

Chacun a une idée du prix de vente espéré pour son bien, le plus haut possible… mais disposez vous d’un argumentaire complet et rationnel qui permet de soutenir ce prix devant un acheteur raisonnable qui le questionne ? Le prix d’inscription que votre courtier doit calculer (je dis bien calculer, et non inventer) est le prix de vente le plus probable de votre bien exposé sur le marché actuel pendant un temps raisonnable. Pour cela, votre courtier utilise des informations de marché complètes et récentes auxquelles vous n’avez pas facilement accès. Ensuite il maîtrise et applique des techniques d'évaluation reconnues telles que l’Analyse Comparative de Marché (ACM), ou des méthodes d'actualisation de revenus pour des propriétés à revenus, dans le but de calculer un prix d'inscription rationnel et argumenté.

Vous disposerez ainsi d’un dossier solide, écrit et rationnel pour convaincre vos futurs acheteurs, mais aussi vous-même, du juste prix de votre propriété.


Attention : Ne vous laissez pas berner par ceux qui veulent vous attirer avec des prix trop beaux, déraisonnables et non étayés par un dossier solide. Vous serez déçu et surtout, affiché à un prix trop haut, un bien perd progressivement sa crédibilité dans le marché. Il est important d’afficher rapidement un prix solidement justifié, en incluant une marge de négociation rationnelle, et surtout une stratégie claire et efficace.


2 - Votre expert polyvalent en immobilier mais aussi droit, construction et bien plus

Connaître le marché, c'est pas mal.

Connaître les techniques de construction et les problèmes potentiels d’un bien neuf ou ancien, les multiples contraintes ou limitations, légales ou de zonage, les enjeux potentiels avec les règlements municipaux, et même les problèmes locaux tels que la pyrite ou les contaminations à l’ocre ferreux, c'est tout aussi nécessaire.

Sans remplacer les experts vers lesquels il devra vous orienter, votre courtier immobilier vous assure que rien ne tombe entre deux chaises, et que la transaction se passe à la satisfaction de toutes les parties, sans surprises, ni suites désagréables.


3 - La force de son réseau

Oui, votre courtier vous donne accès à la plateforme Centris.ca, voir même au réseau Re/Max, pour exposer votre bien, mais aussi il dispose d’un carnet d’adresse rempli de contacts professionnels pertinents : notaires, inspecteurs, géomètres, courtiers hypothécaires, experts ou technologues divers, et même des plombiers pour ce robinet à réparer avant la mise en marché !

On peut aussi mentionner qu’entres courtiers immobiliers, on se parle, on s’appelle, on travaille ensemble pour faire avancer les dossiers. Connaissez-vous les caravanes de courtiers, les visites de courtiers ? Autant d'opportunité de mise en marché que nous vous offrons, et sans compter les multiples trucs et astuces qu'un courtier engagé apporte lors d'une mise en marché. Croyez-moi, les possibilités ne manquent pas et on ne se contente pas de l'affichage sur le Web en ce qui me concerne !


Attention : Ne vous laissez pas avoir par ceux qui prétendent avoir déjà des clients potentiels et qui procèdent à des mises en marché confidentielles (les fameux coming soon) dans leurs réseaux de connaissances, sans passer suffisamment par le marché. Ce n'est pas à l'avantage du vendeur, mais seulement à celui des connaissances en question ! L'intérêt du vendeur est au contraire que son bien soit le plus exposé possible, au marché complet, pendant un temps raisonnable, afin d'obtenir le meilleur prix possible.


4 - Son art de la négociation

La négociation c’est un métier. Négocier soi-même, c’est en général la pire des choses à faire. Nous sommes trop impliqués émotionnellement. Pourquoi les courtiers immobiliers eux-mêmes font souvent appel à un confrère pour vendre ou acheter leur propre domicile ? Pourquoi les avocats se font-ils représenter par des confrères quand ils divorcent ?

Votre courtier immobilier est un professionnel de la négociation. Dans mon cas, outre le domaine immobilier, j'ai aussi expérimenté longuement cet art dans le domaine entrepreneurial.

Le courtier établira avec vous votre propre stratégie de vente en fonction de vos objectifs. Il sera ensuite l’expert expérimenté et préparé le plus à même d’atteindre vos objectifs, encore plus dans les cas difficiles émotionnellement tels que les séparations ou les successions, ou tout simplement la maison que vous aimez tant après y avoir grandit ou vu grandir vos enfants.


Combien de techniques de négociation êtes vous en mesure seulement de citer ?

La négociation, oui c'est de l'expérience, mais aussi un ensemble de techniques éprouvées et documentées. Le sujet vous intéresse ? Voici une bonne lecture pour commencer : « Ne Jamais Couper la Poire en Deux » de Chris Voss est un livre qui explore les principes de la négociation, basé sur l'expérience de l'auteur en tant qu'ancien négociateur du FBI.


Votre chef de projet immobilier

De la pré-qualification des acheteurs potentiels à la signature chez le notaire, en passant par la gestion des visites, le suivi des conditions suspensives, telles que l’inspection ou le financement, votre courtier immobilier est votre chef de projet. Dans mon cas, vous engagez à un véritable chef de projet senior avec de nombreuses années d'expériences dans des projets de plusieurs millions voir dizaines de millions de $ !

En tant que tel, votre courtier immobilier doit vous fournir un agenda complet et détaillé des activités relatives à votre propriété, des fiches de compte rendu des activités telles que les visites par les acheteurs potentiels, organiser des appels de suivi réguliers pour discuter de l’avancement avec vous, etc.


Mon engagement : être toujours (sauf exception) présent personnellement pour défendre vos intérêts que ce soit lors des visites, des inspections et bien sûr chez le notaire.


Votre assistant financier et juridique


Sans remplacer votre conseiller financier ni votre banquier, le courtier immobilier est formé pour fournir les premières réponses aux principales questions financières. Il peut vous aider à constituer un budget ou même calculer votre capacité financière. Il peut évaluer approximativement les frais de remboursement anticipé de votre hypothèque, les divers frais que vous devrez assumer, comme vendeur. Il saura aussi vous orienter vers les professionnels appropriés pour aller plus loin selon vos besoins et les spécificités de votre situation.

Encore plus important, votre courtier immobilier est votre parapluie juridique. Il minimise les raisons pour que la transaction se passe mal grâce à sa connaissance du cadre légal et des formulaires standards. Croyez-moi, des raisons de se tromper, il y en a ! Et bien justement c’est son expertise de ne pas se tromper dans ces formulaires nombreux et complexes. Et de toujours veiller à ce que vos intérêts soient défendus.

Enfin, même en cas de pépins, faire affaire avec un courtier immobilier agréé par l’OACIQ (l’organisme d’utilité public dont la mission est la protection du public) vous offre la protection du FARCIQ (assurance responsabilité professionnelle de votre courtier immobilier) et du FICI (fonds d’indemnisation en cas de fraude), ainsi que le service d’assistance au public de l'OACIQ.


L'Agence : le cadre qui complète le tableau

Opter pour un courtier qui fait partie d'une grande agence telle que Re/Max Crystal, ajoute encore des couches de visibilité et de protection supplémentaires. Visibilité grâce au réseau mis en place par cette belle agence, parmi l'élite au Québec.

Protection grâce à des programmes spécifiques tels que RE/MAX Tranquilli-T, contre certaines embûches qui peuvent survenir avant le passage chez le notaire, ou RE/MAX Integri-T, contre les vices cachés, augmentent la confiance des acheteurs potentiels, et sécurisent les vendeurs face aux imprévus, toujours possibles, même s’ils sont beaucoup plus rares avec un excellent courtier immobilier ! 🙂


D’autres programmes tels que CLÉ RE/MAX apportent également certains avantages incluant des rabais chez un grand nombre de marchands partenaires.

Enfin, juste comme ça, au cas où… sachez que votre contrat de courtage est signé formellement avec l’agence que le courtier ne fait que représenter. Le directeur d’agence est solidairement responsable de la qualité du travail de votre courtier. Il est donc motivé


Pour finir... la rétribution !

Oui, le courtier a un coût. Mais le courtier qui s'engage vraiment avec vous personnellement et pleinement dans le succès de votre projet justifiera parfaitement ses honoraires en améliorant le prix de vente obtenu, en diminuant le délai, et en réduisant grandement les possibilités de problèmes après la vente. Soyez exigeant. Votre courtier doit justifier ses honoraires par son travail et ses résultats. Il n'est pas un mal nécessaire, il doit être un atout maître dans votre plan.

Conclusion

En résumé, le courtier immobilier est bien plus qu'un simple intermédiaire; il est votre allié dans la complexité du marché immobilier. De l'évaluation précise de votre propriété à la gestion experte des négociations puis des formalités juridiques et autres jusqu’à la signature, le courtier vous assure une transaction fluide et sécurisée. Faire affaire avec un professionnel expérimenté transforme une étape souvent stressante et risquée en expérience sereine et réussie. Pour une consultation personnalisée, n'hésitez pas à me contacter !

 

Voilà c’est assez pour aujourd’hui ! N’hésitez pas à réagir en commentaires si vous trouvez cet article intéressant ou si vous aimeriez aborder d’autres points ou d’autres sujets. Si vous avez aimé cet article, merci de nous aider à le faire connaître en cliquant sur les boutons de partage ci-dessous ou à vous inscrire pour être notifié lors de nos prochaines publications.

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